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借力发力 合作共赢——专访台励福机器设备(青岛)有限公司总经理林佳郁
来源:www.lzjnjx.com 发布时间:2019年12月17日
源自宝岛台湾的台励福,成立于1973年,至今已30余年。2015年,丰田自动织机公司对外宣布收购台励福叉车业务,至此丰田自动织机旗下包括:Toyota、BT、Raymond、Cesab、台励福五个牌子,拥有了适合大众市场的经济型叉车品牌。

近日,2020台励福经销商会议暨新品发布会在山东省青岛市举办。在此期间,中国叉车网(www.chinaforklift.com)记者就合资后改变、环保新兴市下的举措、未来发展战略等对台励福机器设备(青岛)有限公司总经理林佳郁进行了专访。


开放包容 相互尊重

自2015年加入丰田家族之后,目前已是第4年,明年即将迎来5周年。林总表示,台励福很幸运地与丰田的理念非常相近。在合资之前,双方就文化、经营者思路、战略等,经过了长时间确认,由此奠定了双方合资后,磨合期间没有过多的摩擦。


在林总看来,企业之间的合作,不单是产品线互补,还有战略定位,更重要的是经营者在文化、思路、经营风格方面的契合度。林溪文董事长是一位务实,且对产品发展比较有追求的人,一直以健康发展经营为目标。丰田家族文化也是以务实、稳健、产品为使命,双方基于务实的前提下,都以关注企业的生命力为目标,企业发展战略步调一致。林总强调,这是双方合资到目前比较顺畅的一个原因。
其次,双方合资后,一直遵循:未来在中国市场,无论丰田占股多寡,都将以林氏家族的思路为风格,丰田作为辅助。双方分工明确,根据各自在中国市场的优缺点,扬长避短,并互相理解,互相尊重。双方定位清晰,不越位,台励福敏锐的市场嗅觉及快速的市场应变能力,加之丰田在产品上的视野和工厂管理优势,使公司的发展更加稳健、快速。
再则,台励福是一个非常具有活力的团队,并无派系之争,充分认可、包容、接纳外来人员。日本企业做事重规矩,而丰田派来的高管在台励福工作两三年后,都会被这个团队所感染而逐渐同化,慢慢融入其中,从而认可台励福、爱上台励福。对此,林总认为主事者要以开放态度迎接对方,秉承对方是来帮助公司,将其当作一份子,互相协调与包容。
林总再次强调,双方合资后,很快便与集团派来的人员亲如一家人。经过一年的调整磨合,2017年开始,业绩便已翻了一番。
始终坚持代理制,利益共同体

台励福将坚持以代理制为主的模式不动摇、坚持“利益共同体”原则,鼓励代理商寻求获利而非以削低利润来谋求生存。据悉,虽然今年市场低迷,但台励福一直坚持,不牺牲价格拼销量。


为了使代理商获利,台励福一直在细化市场线和产品战略规划。针对中国叉车市场中3.0—3.5T产品占比达60%的情况下,台励福在3.0—3.5T的产品基础上,今年推出了增值版3.7T和3.9。在林总看来,低价竞争伤害的是代理商与主机厂,终导致代理商与主机厂的关系破裂。
同时,增加租赁车的亮点,以行业客户为主。根据客户的工况和行业的特别性进行产品的功率调整,在一些特别配置和需求的行业做亮点促销。同时,整车性能方面,配置舒适的驾驶室,简化操作。根据市场信息反馈,对产品线进行调整,满足市场需求。
据悉,近几年,台励福在产品企划上花了大量时间和资金投入,每年都会根据代理商、销售人员、企划人员提供的市场需求信息进行产品设计。同时,每半年召开产品研发大会,通过与大型和中型代理商两大梯队进行深入的交谈帮助代理商进行产品规划和市场深耕规划,为代理商指引方向。在林总看来台励福能够很好地帮助经销商进行经营和提供培训,并按计划推出市场具亮点的新车型作为经销商作为作战武器。在这种经营思路下,台励福的发展步伐以稳健为主,向前推进。
据了解,台励福近几年以逐步提升服务战略为目标,不使用过激的手段,按照一年推出一款有足够亮点且吸引客户的新品,同时与代理商共同寻找区域市场的定位与产品线分布,扶持经销商共同成长。
趋势不可阻挡 新品蓄势待发 
非道路国四排放标准即将于2020年12月1日实施,这对中国叉车行业提出了更高要求。排放的升级,不同功率段的成本也将随之增加。据林总透露,台励福一直非常关注法规的排放标准,目前所有全系列高压共轨国四排放标准的叉车都已测试完成,随时准备推向市场。

国内“油改电”与新能源趋势的日益明朗,但内燃叉车在国内市场仍然占据主导地位。在谈到油车与电车的比率时,林总表示目前台励福电车(不含仓储车)低于行业标准,占15~20%左右。提升台励福电车市占率,同时改变经销商销售思路,也是台励福推出8L电动叉车的初衷。


在林总看来,电动叉车中的铅酸电池的问题是维修,需要备用电池,尤其是更换电池的频率较快,是比较大的工程量。台励福解决客户的困扰,并突破诸多技术难点,实现了更便捷的侧拉式电池,并且达到锂电、铅酸无缝切换。据林总透露,台励福未来电车占比是30%,为此公司正在组建专门电车团队,对接电动叉车市场。
加大新能源解决方案拓展

在林总看来锂电是未来趋势,不可避免的是未来产品朝着环保新能源方向前行。在确保技术和客户需求的前提下,台励福相对比较保守。锂电对客户而言非常便捷,在公司调研过程中发现,多数锂电叉车在使用3年后,电池衰减严重。站在客户角度上,为了不让客户支出额外成本,推出了3年与5年锂电选择方案,客户可以根据实际情况进行选择。


而针对电池到期后,台励福也推出了多种后续方案。锂电经测试性能良好的情况下,可选择延保,选配增值方案将锂电的性能延长;如锂电衰减严重,客户可以用低的成本,进行锂电铅酸置换方案,直接切换铅酸;考虑到某些市场对租赁的需求,还提供电池租赁业务。这是基于客户在选择锂电或者铅酸时,还存在犹豫的情况下推出的可行性方式。这便实现了一日买台励福,终身是客户的模式。
在谈到山东众多中小叉车制造企业的不规范,生产不合排放法规的产品流入市场,导致其深受其害的问题上,林总表示,在她看来现在叉车主机厂好像陷入了一个以不赚钱为荣的现象。企业有实力是值得称许,这种实力不应该用来导向行业的不健康与不正常发展。在评论行业乱象时,林总表示,行内业的不规范、没有遵守游戏规则的行为,不应该受到推崇,行业内企业应该着眼未来,齐心协力,将市场秩序恢复健康、稳健!
借力打力 顺势而为

近年来,受工厂智能化、人力成本上涨等内外部因素影响,依靠人力搬运的物流作业环节开始出现由机械化向自动化、智能化转型。


林总表示自动化信息化是未来方向,台励福也一直在研究。对台励福而言,无论是AGV,还是无人化叉车,丰田的技术都先于行业速度。台励福可能不会自主研究、上线,可能借助丰田的产品系统做研究,将之系列产品考虑国产化;,针对客户需求,与丰田进行合作,台励福提供经济型叉车,丰田提供技术改装为AGV,以补充产品系列线的完整性,提供给客户不同的解决方案。在中国市场内台励福和丰田,未来在产品资源上,期待可以有更大范围的推广。
新工厂助力新发展
有关新工厂的问题,林总介绍说,搬迁新工厂对台励福而言是机遇,将引进丰田先进的管理,结合丰田精益生产模式(TPS)与自动化,加上国内智能化工厂特色,实现工厂的信息化管理,行成工厂新面貌。
据林总透露,董事长的梦想是将新工厂打造成台励福工业园。工业园里将会设计自制生产线,加大自制率提升产能加工中心投入;同时规划物流园,发展仓储并邀请重要部件厂商加入进行深度合作;规划高配套员工宿舍,引进世界各地人才……新工厂计划规划成为丰田在亚洲区的较佳工厂。
据悉,在丰田的严格管理与林氏家族的经营理念结合下,台励福近年来的发展稳健且健康。林总坚信台励福的续航力强,具有良好的经营方针和过硬的产品,未来有实力脱颖而出。作为一个企业经营家,要有沉稳的思路,以分析为主,不盲目跟风,为企业指出一条健康的道路以持续发展。在产品同质化的当下,台励福以追求性价比的价值型产品为目标,专注于物流搬运机械的全线产品,未来还将持续推出更具竞争力的特色产品,使用户获得更高的使用价值。